5 sugestões para você criar um 'Oceano Azul' e conseguir contratos maiores
- Muitos de nós viemos de uma época em que as vendas eram consideradas um jogo de números.
- Tempo de leitura: 5 minutos.
- MundoZ! Empreendedorismo
- Atualizado: Terça, 28 Junho 2022 13:49
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Marque mais visitas, faça mais vendas. Felizmente, ou infelizmente, dependendo do seu ponto de vista, isso simplesmente não é mais verdade. Na busca pelo aumento das vendas, lucratividade e diferenciação de mercado, os fornecedores estão lutando para se tornar 'focados apenas em soluções'. Isso resulta em ofertas mais caras e na necessidade dos vendedores fazerem seu trabalho de forma diferente.
E nós elaboramos 5 pontos que podem contribuir para o sucesso na conquista das grandes contas.
Neste artigo:
1. Você pode começar tendo foco total no objetivo e esquecendo um pouco do processo
2. Ensine seus clientes em potencial sobre os desafios que eles não sabem que enfrentam
3. Leve seu cliente para o 'oceano azul'
4. Use a alavanca de Arquimedes
5. Demonstre gratidão ao seu cliente
Você pode começar tendo foco total no objetivo e esquecendo um pouco do processo
Um dos princípios hábitos de todo o vendedor deve ser o de começar com um objetivo bem definido em mente. Já o personagem 'Forrest Gump' resumiu isso de outra maneira: "Se você não sabe para onde está indo, provavelmente não vai conseguir chegar lá".
Para melhorar suas taxas de vendas, dê a seus clientes um roteiro para o sucesso. Eles precisam de orientação e aconselhamento especializado; é por isso que eles estão falando com você em primeiro lugar, afinal você é o especialista, certo? Esse leve empurrão na direção certa deve começar desde a primeira ligação e permanecer consistente durante todo o processo de venda. Pense nisso como arco e flecha. É muito difícil mudar a direção da seta depois de ter lançado.
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Com que frequência os vendedores profissionais envolvem um cliente em potencial pela primeira vez e convidam o cliente a 'ditar as regras'?
Os vendedores passam o resto do ciclo de vendas tentando fazê-los se afastar das respostas que deram no início! Se você deseja um resultado específico de seu envolvimento com o cliente, será necessário algum planejamento feito com antecedência.
Reserve um tempo em sua agenda para entender a posição atual do cliente e formular uma estratégia para fazê-lo te seguir alegremente pelo resto do processo de venda. Isso significa que você precisa ter uma compreensão sólida dos desafios que está enfrentando - não apenas aqueles sobre os quais está ouvido do seu cliente, mas também aqueles que ele nem sabe que têm.
Ensine seus clientes em potencial sobre os desafios que eles não sabem que enfrentam
Se você é um dos milhões de vendedores de soluções que existem por aí, provavelmente escreve o script da ligação de prospecção com antecedência, ainda que faça isso apenas mentalmente, certo? Você está tão familiarizado com os desafios sobre os quais seus clientes falam sempre que isso torna a primeira ligação quase como uma mera formalidade. E parece que é assim também para o seu cliente em potencial.
Se você quiser causar um impacto e aumentar suas vendas, reconheça os problemas que seu cliente em potencial sabe que têm e, na sequência, mencione aqueles em que ele ainda nem pensou. Isso requer uma compreensão do negócio, e isso só vem da experiência na solução dos mesmos problemas para dezenas de outros clientes.
Leve seu cliente para o 'oceano azul'
Muitos vendedores operam em mercados muito competitivos, portanto, se confrontar com o competidor é um risco muito grande. Eles procuram técnicas de venda exclusivas para se diferenciar, mas os clientes em potencial muitas vezes têm dificuldade em diferenciar as ofertas dos fornecedores porque eles não fazem um trabalho bom o suficiente para diferenciar seus produtos. O resultado é previsível - torna-se uma batalha para ver quem tem o preço mais baixo, e todos acabam num tremendo oceano vermelho. Nesse tipo de ambiente de vendas, é melhor ser jogado para fora da empresa do que ser obrigado a matar dois leões por dia no trabalho, além de ter que correr de um terceiro. Criar um 'oceano azul' para os clientes em potencial e nadar com os vencedores é a chave para isso.
Para saber mais sobre como criar novos mercado e neutralizar a concorrência leia: A estratégia do Aceano Azul.
Para tirar os clientes em potencial das águas vermelho-sangue de qualquer mercado em que estejam posicionados, os vendedores precisam de apoio real de suas empresas. Eles precisam de dados para apoiar suas promessas ousadas e precisam de confiança para estufar um pouco o peito e afirmar com ousadia o que torna sua solução a melhor de todas.
A chave para essa abordagem é ter a informação certa para compartilhar com os clientes em potencial certos no momento certo. A questão é que existe uma grande lacuna entre marketing e vendas nas empresas. Os vendedores muitas vezes lutam para encontrar conteúdo e, muitas vezes, recorrem ao uso de peças antigas e desatualizadas ou criando as suas próprias peças de marketing, quase sempre muto ruins e limitadas, na maioria das vezes. Nenhuma dessas abordagens é eficaz. Uma boa plataforma de capacitação de vendas e marketing - leia-se um com sistema de CRM - preenche essa lacuna e torna os vendedores mais eficazes em seu trabalho.
A criação de um ambiente de vendas estilo 'oceano azul', apoiado por um conteúdo poderoso e oportuno, permite que os vendedores se destaquem da multidão e tornem a concorrência irrelevante. O resultado disso são mais negócios fechados.
Use a alavanca de Arquimedes
Arquimedes disse:
"Dê-me uma alavanca longa o suficiente e um ponto de apoio para colocá-la, e eu moverei o mundo."
Quais são as alavancas estão à sua disposição na sua empresa? É uma equipe forte de engenharia de vendas, líderes de serviços profissionais, gerenciamento de vendas ou talvez gerenciamento executivo? Planeje aproveitar todos os recursos à sua disposição para ampliar sua base de contatos, construir campeões de vendas e acelerar prazos de entrega. É a chave para envolver seus vários colegas de equipe desde o início - os gerentes de vendas não são magos e não podem apenas balançar uma varinha mágica para reverter um negócio que já deu errado.
Novamente, um dos recursos que não deve ser esquecido é o conteúdo de vendas e marketing. Grandes vendedores sabem quando usar cada peça de marketing e comunicação e assim não perdem horas personalizando o conteúdo.
Os que vendem mais usam conteúdo inteligente, preditivo e personalizado para interagir com seus clientes em potencial. Existem empresas que permitem aos vendedores personalizar as garantias para seus clientes potencial em poucos minutos - até mesmo usando entradas de dados em tempo real no CRM da empresa ou outros aplicativos para realmente se diferenciarem.
Demonstre gratidão ao seu cliente
Não tenha medo de compartilhar sua gratidão com todos os envolvidos em numa transação, incluindo seu cliente, é claro. Vendedores que se concentram em reconhecer os esforços de seus colegas de equipe sempre têm relacionamentos mais fortes. O reconhecimento pode variar de uma simples nota de agradecimento escrita à mão a uma recomendação brilhante no LinkedIn, mas os agradecimentos de fato são necessários.
Negócios que quebram recordes de vendas são sempre o resultado do trabalho em equipe. Não tenha medo de ser generoso em seu reconhecimento. Incentive sua equipe a trabalhar duro para você continuamente. Vocês todos se levantarão juntos.
Bem, essa é a nossa dica rápida de hoje sobre como se distanciar do cardume e nadar no seu próprio oceano azul. Agora é com você. Boas Vendas!
Para saber mais sobre como criar novos mercado e neutralizar a concorrência leia: A estratégia do Aceano Azul.
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