5 dicas para montar o planejamento de vendas
- Atualizado: Quarta, 03 Maio 2023 20:53
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Vendedores qualificados não devem contar com a sorte ou ficar a mercê das circunstâncias do mercado. Para isso não ocorrer foque no seu planejamento de vendas. Além de estar a par do planejamento de vendas geral da empresa de forma detalhada, o vendedor deve ficar atento ao planejamento do processo de vendas adotado pela empresa. Mesmo que tenha qualidades distintas para exercer a função, um profissional de vendas, qualificado não deve contar com o fator sorte ou tão somente se deixar levar pelas circunstâncias do mercado.
É muito importante que o profissional de vendas saiba analisar o mercado para poder avaliar se está investindo seus recursos de tempo e energia numa iniciativa que realmente possa render bons resultados para sua carreira e ganhos financeiros imediatos. Bem mais importante do que apenas vender um produto aos clientes, é saber colocar a solução certa para sanar um problema ou necessidade do cliente.
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Esse tipo de postura tem o poder de gerar clientes felizes, além de outros benefícios no longo prazo, como indicações de novas e importantes oportunidades ou ainda de uma nova carteira de clientes.
Mas para termos um planejamento de vendas que possamos considerar adequado, podemos seguir esses 5 pontos:
1. Sempre defina seus objetivos do planejamento de vendas;
2. É preciso fazer análises coerentes antes de elaborar o planejamento de vendas;
3. Procure analisar a concorrência e os clientes na hora de criar o seu planejamento de vendas;
4. Mas não fique só na teoria do planejamento de vendas - entre em ação;
5. Não deixe nada sem definição - crie prazos para implementar as novas estratégias do planejamento de vendas;
Vamos aos 5 pontos de um bom planejamento de vendas:
1. Sempre defina os objetivos do planejamento de vendas
Procure determinar quais são suas metas para o ano antes de elaborar seu planejamento de vendas e as atitudes que serão tomadas. Sem ter um rumo fica muito difícil traçar uma estratégia.
Um bom exemplo seria o aumento da carteira de clientes, com a intenção de impulsionar o volume de vendas, expandindo seu volume de contatos comerciais. E nessa fase contratar uma consultoria de vendas pode ajudar muito.
2. É preciso fazer análises coerentes antes de elaborar o planejamento de vendas
Depois de definir as metas é importante fazer uma análise para saber se o que está sendo implementando agora é eficiente. Se o resultado da análise for negativo ou não for bom o bastante, deve-se alterar as estratégias de vendas.
Quando um vendedor está encontrando dificuldades em fazer negociações com bons índices de fechamento, uma boa estratégia ou medida de contingenciamento imediato, é aumentar significativamente a quantidade de contatos comerciais.
3. Procure analisar a concorrência e os clientes na hora de criar o seu planejamento de vendas
Para ter sucesso um profissional de vendas precisa saber muito bem quais são os meandros do mercado onde atua e quem são as pessoas com real poder de decisão. Essa iniciativa ajuda a visualizar as dificuldades que possam surgir pelo caminho e tomar as melhores decisões. Mas isso requer estudo e preparo constante e antecipado do profissional.
4. Mas não fique só na teoria do planejamento de vendas - entre em ação
Quando acabar de analisar o mercado, concorrentes e a clientela, procure implementar ações táticas, assertivas e rápidas. Estipule quais as atitudes precisam ser implementadas, as razões pelas quais precisam ser postas em prática e o que é necessário ser feito agora para começar a ter resultados em questão de poucos dias, em questão de horas, se possível.
Para gerentes de equipes que queiram aumentar o valor médio das vendas através de um bom planejamento de vendas, o chamado ticket médio, uma boa estratégia é organizar workshops e oferecer bonificações por metas atingidas, além de investir no treinamento constante em técnicas de abordagem e conclusão do processo de venda.
5. Não deixe nada sem definição - crie prazos para implementar as novas estratégias do planejamento de vendas
Tenha cronogramas com prazos bem definidos para a conclusão de cada meta proposta, além do passo a passo que deve ser implementado dentro do cronograma proposto.
Ter uma documentação clara e muito objetiva, sem se perder em detalhes e teorias muito abstratas ajudará a ter uma visão mais clara dos pontos mais importantes de todo o processo, e para isso a criação de KPIs pode auxiliar muito na visualização do panorama.
Agora é com você analise o cenário, trace suas estratégias através de um bom planejamento de vendas e conquiste suas metas.
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