Empreendedorismo

Uma descoberta do século 19 que pode impulsionar seus negócios no século 21

O que você pode aprender com as companhias aéreas e que pode triplicar o faturamento da sua empresa.
Tempo de leitura: 3 minutos.
Faça como as empresas aéreas, e ganhe mais dinheiro no seu negócio, mesmo que você nunca tenha entrado numa avião

A Regra de Pareto - 80/20. Faça como as empresas aéreas, e ganhe mais dinheiro no seu negócio, mesmo que você nunca tenha entrado num avião. Vilfredo Pareto foi um cientista político, sociólogo e economista italiano do século 19. Entre 1892 e 1894 fez as publicações de seus estudos sobre os 'princípios fundamentais da economia pura', dentre outros temas que abordou sobre teoria econômica. Em 1897 conduziu um estudo abordando distribuição de renda, sendo que este estudo possibilitou a percepção de que a distribuição da riqueza não ocorria de forma plena, havendo uma enorme concentração de riqueza (80%) em poder de uma pequena parcela da sociedade (20%).

Pareto deu origem ao conceito de 'ótimo de Pareto', além de ajudar no desenvolvimento da microeconomia com o conceito da curva de indiferença. Esse conceito de análise, ficou conhecido com a Lei de Pareto, e foi aplicado a muitas outras áreas e atividades industrial e a comercial, a partir da segunda metade do século XX. E é justamente a partir dessa ideia que vamos entender como você pode mensurar e potencializar seus resultados.

Então, você sabia que 20% dos seus clientes geram 80% do faturamento do seu negócio?

Aplicando os 80/20 na sua empresa: Você tem 1.000 clientes. Você tem 1.000 itens no seu mix de produtos. Sendo que cada um desses itens custa R$ 1.000,00.

Segundo a lei de Pareto, 20% dos seus clientes teriam capacidade financeira para pagar até QUATRO VEZES MAIS do que os R$ 1.000,00 que você está cobrando pelo seu produto. Ou seja, 200 clientes poderiam pagar R$ 4.000,00, cada um deles, pelo mesmo produto que você está vendendo por R$ 1.000,00.

E agora vou te dizer algo que vai 'bugar' o seu cérebro, se você aplicar a mesma regra a estes 20% iniciais (os 200 clientes), ou seja 20% dos primeiros 20% (igual a 40 clientes), você descobrirá que estes 'novos' 20% poderiam ter pago QUATRO VEZES MAIS do que os R$ 4.000,00 iniciais, o que resulta em R$ 16.000,00 - CADA UM DELES, por cada produto.

O mais curioso é que você pode aplicar a mesma regra de novo e de novo até que não haja mais clientes dentro do último grupo.

E é justamente por isso que as companhias aéreas oferecem 3 modalidades de passagem aérea, as classes econômica, executiva e a primeira classe, que pode custar até 4x mais do que a classe executiva, e adivinhe, geralmente apenas 20% das poltronas do avião são destinadas a primeira classe.

E isso acontece porque o pessoal das empresas de aviação entendeu esse conceito há muitos anos e desde lá eles aplicam isso no mercado.

O mais fantástico é que esse mesmo conceito CERTAMENTE se aplica na sua empresa. Agora faça uma análise de toda a sua carta de clientes e dos preços que você cobra pelos seus produtos:

Quantos clientes você atendeu no último ano?

Qual foi o volume de vendas total?

Agora identifique aqueles clientes que compraram mais. É muito, muito provável que este grupo de clientes represente algo em torno de 15  a 20% de toda a sua carta de clientes. E as chances de que este pequeno grupo responda por aproximadamente 80% do seu faturamento, 80% dos seus resultados, é muito grande.

Agora pense um pouco, dentro desse grupo de clientes que respondem por aproximadamente 80% dos resultados da sua empresa existem aqueles que poderiam pagar MAIS pelos seus produtos, 4 vezes mais. Isso mesmo, e quando eu digo pagar mais, quero dizer pagar mais caro, mesmo.

Mas agora você pode estar se perguntando quais ou quem são esses 20%? Como identificá-los? E a resposta é: Você não precisa saber QUEM são eles de ante mão.

Tudo o que você precisa saber, para poder aplicar essa regra é:

Sua empresa precisa ter níveis de produtos ou serviços que vão do BASIC ao PRIME. Se você ainda não tem essas faixas de 'consumo' dentro do seu negócio existem grandes chances de que a sua empresa está deixando dinheiro na mesa.

Agora, para que a sua empresa consiga fazer com que aqueles 20% aceitem pagar QUATRO vezes mais caro pelos mesmos produtos, você precisa fazer com que eles PERCEBAM o VALOR desses produtos. O que nos leva a uma questão muito importante:

COMO GERAR VALOR?

E é justamente sobre isso que abordamos neste outro artigo aqui: "Como fazer com que as pessoas COMPREM o SEU produto, simplesmente por que é o SEU produto." Boa leitura!

 

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MundoZ! Empreendedorismo
Author: MundoZ! Empreendedorismo
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